El camino hacia el crecimiento

El Growth Marketing es un proceso de experimentación ágil a través de los distintos canales de marketing y desarrollo de producto con el único fin de encontrar las formas más eficientes de hacer crecer un negocio. Su enfoque es integral, multivariable y a largo plazo, buscando siempre reducir costos en el área de marketing, desde como optimizar cada vez la experiencia de los usuarios hasta la potencialización de las estrategias de contenido que ofreces a tu usuarios. El Growth marketing se involucra en el día a día para dar soporte al crecimiento de los embudos de venta.

Entiéndelo como esa herramienta y esa área clave que es escencial para hacer crecer los embudos de venta. Principalmente se enfoca en crear experimentos de cómo optimizar mejor las estrategias digitales, cómo crear una landing page más efectiva con cierto tipo de herramientas, realizar un A/B testing y entender cuál es el mensaje más importante y claro que le permita al usuario realizar una conversión más acertada. Es así como el Growth marketing te va a ayudar a potencializar tus resultados.

¿Qué es un entorno VUCA?

Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad, Ambigüedad, así se constituye el entorno VUCA.

Para describir las nuevas situaciones que los negocios del futuro con bases tecnológica deben contemplar ante eventos no controlados, como bien lo vivimos hace poco con la llegada del COVID-19, la contingencia que debió preparar diferentes compañías genera resultados antes escenarios desconocidos donde el Growth se convierte en la mejor herramienta para afrontar soluciones pero realmente, ¿el entorno VUCA qué relación tiene con el mundo growth?

Pues, ante todas estas dificultades, tú tienes que generar algún tipo de crecimiento y resultados en un corto plazo donde no puedes obtener muchos recursos para generar o crear una estrategia, pues el Growth se especializa realmente en obtener todos estos escenarios y tratar de buscar esos caminos, esas soluciones alternativas que te van a permitir sostener una situación difícil y, sobre todo, sobresalir para generar una estabilidad.

Así que el Growth se involucra bastante en los procesos de VUCA para previsualizar proyectando posibles soluciones y cómo salir a combatir esa batalla en el mundo digital.

¿Qué es un Aha Moment?

Lo puedes conocer como el primer momento en el que tu usuario encuentra el verdadero valor de tu producto y se transforma en el embajador de tu marca. Es un momento de alto impacto donde se involucra un fuerte ejercicio entre el área de Marketing y Producto. Un momento emocionante desde todos los aspectos que puedas imaginar, pero desde Growth es el grito de “Eureca” donde has encontrado el camino correcto en que tu usuario está más que preparado para convertirse en embajador de marca.

Para definir ese momento debes entender que se basa por el buen uso del producto o servicio, realmente solucionó su verdadera necesidad o problema. Este evento lo puedes descubrir creando procesos de onboarding, nuevos métodos de comunicación como evolucionando el email a notificaciones push de una web en el navegador.

Churn Rate

El Churn Rate se traduce como la tasa de abandono. Usualmente lo puedes calcular en el porcentaje de usuarios que ya no se encuentran interesados en tu producto o servicio. Si lo relacionamos al día a día, son esas personas o usuarios que cancelan sus suscripciones o dejan de usar tu producto porque ya no encuentran ese interés en común o dejaron de percibirlo.

Aquí es donde puedes implementar acciones del mundo Growth para recuperar a tus usuarios y controlar que el ratio de abandono sea lo más bajo posible. Ese es un indicador que tú vas a revisar a diario para implementar diferentes estrategias y así tratar de garantizar que la proyección de ingresos que necesita tu compañía tan afectada.

¿Qué es un Customer Desire Map?

Lo puedes entender como el mapa de deseos del cliente donde puedes obtener tres capas de información valiosa para tus estrategias de crecimiento distribuidas de la siguiente manera:

• Esperanzas y sueños.
• Dolores y miedos.
• Barreras e incertidumbres.

Pero seguro te preguntarás cómo se aplica este método al mundo growth, pues al entender estás diferentes dimensiones puedes generar una lluvia de ideas, categorizarlas por nivel de importancia en su implementación. Esta matriz es una fuente constante de consulta por el área de crecimiento para ir descubriendo todos esos diferentes caminos de experimentación y escalar estos resultados. Aquí te puedes dar cuenta que growth no es solo un canal para incrementar las ventas de un negocio, se usa realmente en otras áreas para equilibrar el crecimiento de la compañía.

Método Deep Dive

Es un método que te permite construir un análisis intenso y profundo hacia un determinado problema o tema. Es lo que le permite a tu negocio estar seguros de la solución que están ofreciendo en el mercado. Cuando te enfrentas al escenario de crear un producto o servicio se generan muchas dudas a nivel técnico y de presupuesto. Aquí es cuando necesitas obtener más información para tomar una decisión y generar una respuesta mínima viable, pues debes implementar experimentos para recolectar esa información que requerimos para comprobar que realmente esa audiencia necesita la solución que estás proveyendo a través de tu producto o servicio. El growth te permite obtener datos reales con experimentación y dejar de lado la toma de decisiones con supuestos o teorías.

¿Qué es un Ice Score?

Ice Score es uno de mis modelos favoritos porque cuando te involucras en el modelo growth vas a tener miles y miles de ideas que vas a desear ejecutar pero debes tener un modelo que te permita organizarte, es así como el Ice Score se comporta como un modelo de puntuación que te ayuda a asignar de forma ágil un valor numérico a diferentes proyectos o ideas potenciales que puedes desarrollar en la practica de growth. Puedes definir un orden de prioridad a experimentar. Este modelo tiene tres parámetros fundamentales:

• Impacto.
• Confianza.
• Facilidad.

Pero, ¿por qué usar este sistema? Hasta este momento has conocido diferentes términos y metodologías, cada una en diferente enfoque y área, ¿te imaginas toda esa carga operativa para apoyar todos esos requerimientos?

Además, no conoces aún a ciencia cierta el nivel de complejidad, si puede ser fácil, si es útil para el negocio, y si se necesita ahora mismo. Pues, esto que te acabo de decir es lo que nos ayuda a solucionar el sistema ICE. Te lo pregunto a ti:

¿Primero qué implementas? ¿Una estrategia de inbound marketing o una campaña de influencers? ¿Cuál crees que es el impacto de cada una? ¿Qué tan complejo es de realizar? Básicamente, este sistema es tu mano derecha para implementar tu proyect plan.

Metodología OPA

Other Peoples Audience o Audiencia de Otras Personas.

Esta es la metodología orientada a obtener nuevos usuarios de audiencias similares para experimentos de crecimiento de producto o fase de introducción al mercado. Esta práctica de growth tiene dos tipos de matices: Bajo presupuesto y Alta creatividad.

Partamos de la primicia de que tu Buyer persona, ese arquetipo que has construido para identificar en el mundo real con los usuarios que realmente conectan con tu producto. Pero también con el cliente ideal para otras marcas, no precisamente de tu competencia sino de otra industria o producto. Así que puedes apalancarte en esa audiencia que han construido quizá con más detalles o propiedades y ya sólo eso lo convierte en una oportunidad para ti. La pregunta clave es: ¿Cómo a través de tus habilidades y creatividad puedes captar la audiencia de otra marca sin tener que acudir a un sistema de publicidad digital (PPC) donde puedes filtrar con un par de clics ese grupo de personas? Éste es el desafío técnico de un Other Peoples Audience.

¿Qué es SOP?

Standard Operating Procedure.

En Marketing también se tienen métodos y estructuras que debemos seguir de manera rigurosa, uno de ellos es el SOP que es el Procedimiento Operativo Standard para Marketing. Este es el verdadero esquema que te permite darle orden a tu área de marketing y growth con sus respectivos procesos.

Esta metodología se conforma por seis elementos:

1. Identificación de los procesos de comercialización.
2. Identificación de operaciones.
3. Identificación de actividades operativas.
4. Selección de formato SOP.
5. Identificación de las personas involucradas.
6. Formación y comunicación.

En Growth no solo debes organizar los escenarios de experimentación, también debes organizar tu forma de operar con todos sus actores y herramientas, como ya lo has conocido en términos anteriores y metodologías que ya vas identificando, la carga operativa y todos los retos que tiene el área del growth son gigantescas e imagina si no tuvieras un sistema que te permitiera organizarte, ¿cuáles son los resultados que podrías obtener?

Por eso el SOP es algo que debes aprender a implementar y que no debes subestimar.

¿Qué es CAC?

Consumer Adquisition Cost, o Costo de Adquisición de Clientes, nos ayuda a entender cuál es el costo real cada vez que captamos un nuevo cliente efectivo. Lo podemos calcular de la siguiente manera: Sumar todos los gastos (Herramientas, gastos operativos, salarios, etc) y lo divides por el número total de clientes que has obtenido en el periodo que has seleccionado a analizar.

Desarrollar tu visión de negocio desde tu skill en growth te permite comprender el impacto de lo que realizas y como puedes orientar tus acciones a optimizar la rentabilidad del negocio. Es así como debes implementar en tu día a día un indicador como el CAC, ya que el área de growth participa en todos los procesos de los usuarios y está en tus manos optimizar la rentabilidad día tras día. Éste se puede convertir en tu north star metric. Debes aprender muy bien cuál es el objetivo por el cual te vas a obsesionar e implementar todas tus estrategias.

¿Que son los Pain Points?

Puntos de dolor, verdaderas fricciones o problemas que encuentras en tu usuario cuando están construyendo el buyer person.

Aquí puedes clasificarlos en diferentes etapas:

• Puntos de dolor en el proceso de venta: En el proceso de decisión de compra.

• Proceso de soporte: Todos los procesos que puedas identificar cuando logras descubrir los diferentes puntos de dolor en tu usuario en diferentes estados. Te permite encontrar un conjunto de estrategias más claras. Es diferente ofrecer un infoservicio sencillo, a un curso estructurado en diferentes temáticas y metodologías. Encontrar la forma en que se puede ofrecer el conocimiento tanto a un rol ejecutivo o a un empleado para atacar a los diferentes puntos de dolor y sus necesidades.

Esta estrategia realmente te va a permitir identificar si debes atacar 1-2 o 3 puntos de dolor, también cual va a ser la forma de resolverlos y como lo puedes potencializar.

¿Qué es Product Market Fit o PMF?

Es la etapa en que tu negocio a descubierto un nuevo mercado y lo logra satisfacer encontrando rentabilidad inicial. El Product Market Fit  tiene un framework de trabajo o una estructura de operación que te permite entender todos los componentes necesarios para alcanzar esta etapa. Su forma es en pirámide, donde la base inicial hace referencia a encontrar el cliente objetivo o el target customer, en palabras más sencillas, la audiencia correcta o ese match perfecto entre cliente y producto.

Luego, en la segunda etapa, vas a encontrar las necesidades desatendidas donde realmente existen pocas o casi nulas, por ejemplo, el dulce que adelgaza, ¿a quién no le gusta el dulce? ¿Y a quién no le gustaría adelgazar comiendo dulces? Todavía no tenemos a alguien que nos de esa fantasía. Y llegando a la tercera etapa encuentras la etapa donde debes construir la propuesta de valor de tu producto, esa promesa que cumples ante esa necesidad desatendida que se conecta con las etapas finales del conjunto de características de tu oferta. Combinando todo esto con la Experiencia de Usuario  o User Experience , donde también tratas de conseguir ese Ahá moment.

¿Qué significa Data Driven Marketing?

Son un conjunto de herramientas y metodologías que recopilan y procesan la información para que puedas tomar decisiones, creando estrategias con base al análisis de tus proyecciones o hallazgos.

Esta información que descifras la puedes tomar de fuentes propias o terceras para construir un entorno de simulación para el área de marketing.

La responsabilidad del data driving es ayudarte a entender hasta el mínimo detalle de tu consumidor, para así diseñar acciones desde marketing y growth, realmente es una combinación entre el big data y el enfoque de marketing digital.

¿Qué son Growth Loops?

Growth Loops o Viral Loops, son bucles de crecimiento diseñados como sistemas cerrados para garantizar que cada usuario que recorre cada etapa de entrada a la salida lo pueda hacer de forma infinita para atraer a más usuarios.

Ejemplo: Vamos a suponer que escribiste un e-book de alto impacto para tu audiencia que será promocionado desde la marca de tu negocio. Tus usuarios pueden obtenerlo con una serie de pasos en un sencillo formulario, al finalizar deben compartirlo en sus redes haciendo una recomendación sobre él para que mas personas recorran el mismo proceso. Es así como vuelve a iniciar el bucle con usuarios nuevos.

El truco detrás de los Growth Loops  o Viral Loops  es descubrir el ciclo perfecto o con mayor tracción, ya sea de un contenido o actividad, y replicarlo en masa, creando diferentes bucles estructurando un gran sistema y vas a tener toda una maquinaria de circuitos cerrados capturando nuevos usuarios entregándoles información y dirigiéndolos directamente a tu embudo de ventas.

¿Qué es LTV?

Life Time Value  o Valor del Tiempo de Vida del Cliente, es un indicador de alta relevancia dentro de tu operación ya que te permite entender actualmente cuánto dinero deberías esperar por cada nuevo cliente que ingrese a la compañía.

Ejemplo: Cuando adquieres una suscripción en Netflix, ellos proyectan hasta cuándo podrías seguir pagando su suscripción. Este elemento es importante para el área de Growth y entender cuáles acciones deberían probar y planificar para garantizar que ese Life Time Value  sea estable.

Recuerda que no se trata de atraer nuevos usuarios, también debes mantener a los actuales con la mejor experiencia.

¿Qué significa OMTM?

One Metric That Matters, se comprende como la única metrica importante que se usa con frecuencia en los equipos de Growth hacking o growth marketing, este indicador es su único objetivo en el día a día hasta alcanzar la proyección esperada o ese resultado, no existe otra más ni debe interferir alguna métrica más.

Por ejemplo:

visitantes al sitio web al mes

Retención de nuevos clientes después de 7 días

Es así como todo el equipo de growth se asigna un solo objetivo y se concentrará en crear todas las acciones, actividades y herramientas y escenarios posibles para alcanzar los resultado e incrementar ese indicador.

Momento WOW

WOW, ese es el momento cuando tu usuario reconoce el impacto de tu producto y sí, así sucede en su mente. Entiende la explosión y la emoción al reconocer que ha logrado encontrar algo valioso. Usualmente se canaliza a través de los trials o las pruebas gratuitas que puedes ofrecer para tu producto o servicio, así puede vivir la experiencia de la solución que estás ofreciendo y ellos buscando. Pero dentro de ese proceso debes descubrir y potencializar el momento exacto en que tu usuario realiza ese ¡Boom! Para que puedes potencializar y agilizar la toma de decisión en tu producto de forma más solida.